設計変更で増額を勝ち取るための秘訣とは【がんばれ建設2018】
■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■
がんばれ建設
～建設業専門の業績アップの秘策～
ハタ コンサルタント株式会社 降 籏 達 生
■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■2022年8月4日
NO2018
◆設計変更で増額を勝ち取るための秘訣とは
「人は感覚で買い、理屈で納得（正当化）する」
これは、アメリカの伝説のマーケッター、
ジョセフ・シュガーマンの著書
「シュガーマンのマーケティング30の法則」
にある言葉です。
例えば、ちょっと高価なものを買うとき、
自分や配偶者を納得させるためにこのような
心理状態になります。
◆ちょっと高いキャンプ用品
感覚；
「かっこいいな」
理屈；
家族みんなで使える
長持ちしそうなのでかえって安い
今使っているものを下取りしてもらえる
◆iPhone最新版
感覚；
「新しいものを使って自慢したい」
理屈；
機能が充実しているのでムダな時間が減る
きれいな写真が撮れるので家族が喜ぶ
今買うと〇％オフ
これを仕事に応用するとどうなるでしょう
◆お客様に設計変更増額をお願いする場合
感覚；
まずは「この工法良さそう」と思ってもらう必要があります。
そのためには、きれいな図面、パース、模型、
動画など視覚や聴覚に訴えるツールがあるといいでしょう。
理屈；
工法比較表で他工法との比較（品質、原価、工程等）を明確にする。
施工実績が多数あり、評価が高いことを示す。
初期コストは高くても、引用コストは安くなることを示す。
◆近隣住民に工事を開始することを認めてもらう
感覚；
まずは「この建設会社はきちんと対応してくれそう」
と思ってもらわないといけません。
そのためには、身だしなみ、机の上にきちんと資料を置くこと、
資料がカラーで見やすいことなどに配慮することが必要です。
理屈；
〇〇工法によって騒音、振動が〇％低減する。
ホームページで工事の進捗を見ることができる。
ご不満があれば、ホームページの問い合わせボタンから
投稿いただける。
相手が納得する「感覚」と「理屈」を整えることで
交渉がうまく進みます。
ぜひ活用してみてください。
ジョセフ・シュガーマンの著書
「シュガーマンのマーケティング30の法則」
野田亜友弓のWEB活用メルマガ
を一部参考にしました。
*************************************************
【編集後記】
*************************************************
暑い中、現場で働くみなさん。
多くの方々が皆さんの姿を見て尊敬をしています。
誇りを持って建設物づくりを実践していただけること
感謝いたします。
*************************************************