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がんばれ建設
～建設業専門の業績アップの秘策～
ハタ コンサルタント株式会社 降 籏 達 生
■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■2025年7月7日
NO2413
◆なぜ建設技術者がマーケティングの視点を持つ必要があるのか
ある大学の授業で、
水を一杯2,000円で売るという
課題が出されました。
学生たちは
「水の美味しさ」「健康効果」「安全性」などを
必死に説明しましたが、誰も買ってくれません。
ところがある学生が、
教授の前でクラッカーを食べ始めました。
すると教授が「水が欲しい」と言い出し、
自ら2,000円で購入したのです。
この動画（※ぜひ一度ご覧ください）には、
建設業においても非常に示唆的な
ポイントがあります。
【水1杯を2千円で売る方法】 ←こちらをクリック
この出来事は、ただの「営業」ではなく、
「顧客創造＝マーケティング」による
成果だったのです。
建設業界でも、営業の現場では
「工期を守ります」「品質は最高です」
「価格は適正です」といった
“スペック”の訴求が中心になりがちです。
これはまさに「営業」です。
しかしこれからの時代、求められるのは
“マーケティング”の視点です。
「この地域では、どのような施工方法が求められているのか」
「顧客が今、本当に困っているのはどの部分か」
「競合と比較して、自社の強みをどう引き出せるか」
これらを考え抜くことが、
真に価値ある技術提案や受注につながります。
そして、ここで重要になるのが
“クラッカー”です。
クラッカーとは、お客様が「欲しい」と感じる
状況を生み出す“仕掛け”のこと。
たとえば、ICT施工の実例を事前に見せて
「こんなに工期短縮できるのか」と気づかせる。
あるいは、近隣対応が徹底された現場の評判を
伝えることで「この会社なら安心」と思わせる。
こうした“小さな仕掛け”が、
実は2,000円の水を売るための
“カギ”となるのです。
「自分たちは営業担当ではない」
と思っている現場技術者の方もいるでしょう。
ですが、現場を知っている技術者だからこそ
提案できる“クラッカー”があります。
現場でも、会議でも、ちょっとした提案の中に
マーケティングの視点を織り込んでみてください。
建設業界はこれから、ますます
「提案力」と「共感力」が問われる
時代になります。
技術に誇りをもちつつ、
顧客の心を動かす“クラッカー”を
探す姿勢を持ち続けたいものです。
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【編集後記】
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今日は七夕。
すばらしい出会いがあること
期待しています。
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社長ブログ
