【がんばれ建設】NO458 【今週のポイント】「ヒアリングで勝つポイント　その4プレゼン資料に何を求めているか」

■■がんばれ建設■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■ がんばれ東北！がんばれ日本！ ～建設業，ISO専門の業績アップの秘策～ 作者；ハタ コンサルタント株式会社　降　籏　達　生 ■■■■■■■■■■■■■■■■■2012年4月2日■■■■ ★「賢者TV」の取材を受け、以下の番組を作っていただきました。 降籏の生きざまや考え方を伝える 10分ほどの番組ですので、ぜひご覧ください。 なかなかのできです！ http://www.kenja.tv/kenjadetail_10966 ★降籏のビデオレター4月号　アップしています 3月号は組織管理者に必要なスキルのうち 「テクニカルスキル」です。 知識を見識、胆識に昇華させるための方法を 解説しています。 http://www.youtube.com/user/hatacon919 ■〔１〕本文「ヒアリングで勝つポイント　その4プレゼン資料に何を求めているか」 ■〔２〕セミナー案内 下記すべてCPDS認定コースです ★建設業向け新入社員研修の案内はこちら 「新入社員育成2か月コース」 http://hata.re-tra.com/wp/?p=287 ★現場経験10年程度の方を鍛えるのはこちら 「現場代理人育成6か月コース」 http://hata.re-tra.com/wp/?p=319 ★建設業工事部・課長向け研修の案内はこちら 「工事部長・課長　飛躍塾」 http://hata.re-tra.com/wp/?p=349 ★「がんばれ社長」武沢信行さん講演会 4月24日14：00~　名古屋市内にて http://hata.re-tra.com/wp/?p=1610 ■〔３〕編集後記 *************************************************************** ■〔１〕「ヒアリングで勝つポイント　その4プレゼン資料に何を求めているか」 *************************************************************** お世話になっている皆様 いつもありがとうございます。 ハタ コンサルタント株式会社, 株式会社関西テクノファ　降籏です。 ■総合評価発注方式に伴う「ヒアリング対策」について ポイント3までお伝えしました。 見逃した方はこちら↓ http://hata.re-tra.com/wp/?type=blog ポイント4，5はまだか！！ という声をたくさんお聞きしました。 遅くなってすみません。 今週と次週とで、ポイント4、5をお伝えします。 ■ポイント4「プレゼン資料に何を求めているか」です。 プレゼンテーションに際して、発表資料を作成する必要が あります。 もっともわかりやすい事例が紙芝居です。 紙芝居を見る時、子供たちは1枚の絵を見つめます。 そして耳から入る紙芝居師の人の声と絵を融合させて、 想像を膨らませながら理解を深めていくのです。 その時、子供たちの気持ちは「分かった」 というより「おもしろかった」でしょう。 つまり技術提案のプレゼンテーションにおいても、 「分かった」というより「惚れた」と 感じさせないといけません。 ここではいかにして「分からせる」のではなく 「惚れさせる」紙芝居の絵を作成するかについて 解説しましょう。 ■1）ビジョンがある 工事の解説に終始したり、工事を受注したいことを 前面に出した資料では心に響きません。 「地域住民の幸せのため」「国民の豊かな生活のため」 という壮大なビジョンを掲げ、 そのために自ら実践できることを表現した内容に 人は感動します。 そのためには、「ストーリー性」や「物語」が必要です。 1枚1枚の資料が関連づいており、愛であふれていると、 ついめくりたくなるものです。 ■2）頭で考えずに心で感じる 頭で考えないと分からないような資料ではだめ。 文章が長かったり、図がわかりにくいと考え込ませてしまいます。 「パッ」と見て、「はっ」と心で感じるような資料がいいのです。 そのためには図だけでなく、 写真や新聞記事の写しがあるとよいでしょう。 3）「ふむふむと」と共感できる 最後のページまで、「ふむふむ」とうなずきながら 見てもらえる資料を作りましょう。 「はてな」と首を傾げられるようではいけません。 そのためには「なぜその工法なのか」「実績はあるのか」 「確実性はあるのか」などの「はてな」と 感じるであろう部分について 予め回答資料を用意しておくことです。 同じ体験を共有することで、 聞き手と思いを共感できるようにしましょう。 ■4）「あっ」と驚くサプライズを提供する 前項で「ふむふむ」としてもらえる資料を作ろうと書きました。 しかしそれだけでは不十分です。 聞き手が「あっ」と驚く内容が欲しいのです。 そうすると聞き手の残像に残り、忘れられなくなります。 驚くべき高い成果、近隣住民の感動の声などを紹介できれば、 サプライズとなるでしょう。 ■5）独演でなく共演 一方的に伝えるのではなく、聞き手に考えさせることも重要です。 「・・・についてどうでしょうか？」「これは何でしょうか？」など 疑問形の資料を挟むことで聞き手も共に考えてくれるようになります。 独演でなく共演、FOR（～のために）でなくWITH（～とともに）が いいでしょう。 次回はもう少し具体的にプレゼン資料の作り方を 解説します。 ************************************************** ［２］セミナー案内　　　　 　　　　　　　　　　　　　　　 ************************************************** 「現場代理人育成6か月コース」 http://hata.re-tra.com/wp/?p=319 監督を鍛える！！ 　受注競争の激化や現場を取り巻く環境の変化を受け、 現場代理人の役割が大きく変わりつつあります。 　その能力や資質が、建設会社の受注や生き残りを も左右するようになってきました。 　しかし、現場代理人の多くにその資質や能力が欠けているのが現状です。 　現場作業員たちを指揮・監督することができず、 言うことを聞いてもらえない――そういった声を多く聞きます。 現場代理人に特有の資質や能力を身に付けなければ、企業の顔となる現場は創れません 　現場代理人の能力や資質が、建設会社の受注や 生き残りをも左右するようになってきていると感じつつも、 そのためにどうやって現場代理人を育成したらいいのか、悩んではいませんか？ 　悩みつつ、しかし時間や業務に追われてなかなか取り掛かれない、 という状況ではありませんか？ 　これらの悩みにお応えするため、弊社では、 これからの現場代理人に欠かせない能力や資質を明らかにしたうえで、 それらを身に付ける方法をお伝えする 「現場代理人育成６か月コース」を今年も開講します！ 「現場代理人育成６か月コース」では6日間のスクーリングと 日々のポイント獲得活動（知識の習得：読書・社内勉強会、 コミュニケーション力向上：個人面談、 原価低減能力向上：原価低減・見積書作成・新規協力業者開拓、 技術営業能力の向上：顧客訪問・はがき作成）を 実践することで目標の立て方の習慣付け、 また、それによる達成感を得ることができます。 　スクーリング＋日々のポイント獲得活動により、下記の能力を高めます。 　・現場代理人スキルチェックにより自らの課題に気づく 　・利益を上げる３つの手法を理解し、日々の原価低減を実践する 　・技術力を活かした営業の基本を知り、自ら受注活動ができる 　・コミュニケーション能力を高める 　・文献読破により人間力を高め、尊敬される技術者になる 6日間のスクーリングと6か月間の日々のポイント獲得活動により 下記の能力を高める ●現場代理人スキルチェックにより自らの課題に気づく ●コミュニケーション能力を高める ●利益を上げる3つの手法を理解し、日々原価低減を実践する ●文献読破により人間力を高め尊敬される技術者になる ●技術力を活かした営業の基本を知り、自ら受注活動ができる ※修了基準：所定のポイントを取得することで修了となります。 【第１講】 現場代理人に必要な能力とは (CPDS7ユニット) ■現場代理人に必要な能力とは ■技術力、対応力、管理力の基本 ■組織作り ■組織論、やる気の出る組織とは 【第２講】 現場で使える技術力を身につける (CPDS7ユニット) ■VE手法による原価低減 ■TOC理論による工程短縮 ■環境管理の基本、朝礼の見直し ■職場環境を良くするための方策 ■法令の理解（安全、建設業法） ■リスクアセスメント 【第３講】 提案力、文章力がなければ認められない(CPDS7ユニット) ■理科系の作文技術 ■文章添削実習 ■基本的な文章事例の作成 ■創造力と発想力 ■技術提案書の作成 【第４講】 コミュニケーション力で現場をスムーズに運営する (CPDS7ユニット) ■報連相の基本 ■対人関係を深める5段階 ■親密力を高める ■挨拶の実習 ■相手の要望や欲求を知る ■表現力を上げる ■プレゼンテーション実習 ■交渉力を身につける ■交渉実習 【第５講】 現場で稼ぐポイントとは (CPDS7ユニット) ■原価低減5つのポイント ■原価目標立案手法 ■VE手法による原価低減手法 ■現場のムダをなくす ■原価の改善手法 ■歩掛りをまとめてデータ分析する 【第６講】 尊敬される現場代理人になる (CPDS7ユニット) ■企業文化と社風 ■自社の社風　演習 ■掃除に学ぶ ■尊敬される現場代理人とは ■人間力を高めるために実施すべきこと 【ポイント制度】 講義に加えて以下の内容を日々実践することで 現場代理人として必要なスキルを確実に身につけることができる ●知識の習得；読書、社内勉強会 ●コミュニケーション力向上；個人面談 ●原価低減能力の向上；原価低減、見積書作成、新規協力業者開拓 ●技術営業能力の向上；顧客訪問、はがき作成 【アドバイザー制度】 現場代理人経験豊富なアドバイザーが緻密なフォローを しますので、自らの弱点を確実に改善することができます。 　グループ討議により、他社の意見を聞くことができることも 本講座の大きな特徴です。 　自社の行いや考え方の違いを他社と比較でき、 会社の成長のきっかけを掴めるプログラムにもなっています。 セミナー詳細 【第１講】５月２４日(木)9：30～17：00 『現場代理人に必要な能力とは』 【第２講】６月２０日(水)9：30～17：00 『現場で使える技術力を身につける』 【第３講】７月１８日(水)9：30～17：00 『提案力、文章力がなければ認められない』 【第４講】８月２３日(木)9：30～17：00 『コミュニケーション力で現場をスムーズに運営する』 【第５講】９月１９日(水)9：30～17：00 『現場で稼ぐポイントとは』 【第６講】１０月１７日(水)9：30～17：00 『尊敬される現場代理人になる』 開催場所 名古屋第二埼玉ビル　地下一階会議室 参加費 【一 般】 １人参加　120,000円　　2人以上参加　115,000円 【コンテク会員】 >>コンテク会員とは １人参加　115,000円　　2人以上参加　110,000円 対象者 現場経験１０年以上または、 現場代理人経験者（土木、建築、空調、衛生、電気、 プラント、各技術者、専門工事職長） http://hata.re-tra.com/wp/?p=319 ******************************************************* ■〔３〕【編集後記】 ******************************************************* 3月にTV取材を受けた番組ができあがりました！ ウェブで公開していますのでぜひご覧ください。 http://www.kenja.tv/kenjadetail_10966 ************************************************************** 【発行】ハタ コンサルタント株式会社　代表取締役　降籏　達生 【所在地】名古屋市中村区名駅4-2-28　名古屋第2埼玉ビル 【電話】052-533-9688　【FAX】052-533-9689 【ホームページ】http://hata.re-tra.com/ 【作者に直接メールする】furuhata@hata.re-tra.com **************************************************************