【がんばれ建設】NO 991【建設技術】「技術営業が成功する3つのポイント」
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がんばれ建設
～建設業専門の業績アップの秘策～
作者；ハタ コンサルタント株式会社 降 籏 達 生
■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■2017年10月20日
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いつもありがとうございます。
ハタ コンサルタント株式会社 降籏達生（ふるはたたつお）です。
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今日の一言
「「好き」がいちばん」
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施工管理だけでなく、組織管理のコツを
身につけることが目的です。
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「技術営業が成功する3つのポイント」
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建設技術者が行う営業を「技術営業」と言います
現場をよく知った技術者が営業すると
顧客に安心感を与えることができ
受注につながりやすいのです
しかしそもそも、技術者は営業が苦手な人が多い。
ではどうすればうまく営業することができるのでしょうか
東京渋谷ヒカリエにある日比谷花壇の店長さんの
営業手腕が話題になっています。
店長になって以来の売上げは前年実績比で３割伸びたそうです。
この事例をもとに、建設業技術営業のコツをお話ししましょう
建設業技術営業のポイントは3つです
１ニーズ把握が先、提案は後
２用途提案をする
３「好き」であること
●ニーズ把握が先、提案は後
日比谷花壇店長さんのお話です。
『性別や年齢、服装などの見た目の印象に加え、時間を気にしてい
るかといったそぶりにも目を配り、言葉を探す。急ぐ様子があれ
ば、「何かお探しですか」と直球勝負。ゆっくりと花を選んでいる
客には「このお花珍しいですよね」と興味をそそる。お目当ての商
品を手にした買い物帰りの客には買い物袋の中身に合わせた花を提
案する』
まずお客様を観察して、ニーズを把握します。
そして、それにあった話しかけ方や、『買い物袋の中身に合わせた花
を提案』をしているわけです。
営業マンの中には、こちらが何も言わないのに、一方的に「提案」と
称した「商品説明」をする方がいますよね。
商談でも、最初はできる限り「お客様にしゃべらせる」べきです。
そして、ニーズが把握できれば、それに合った提案ができます。
『「夫と食卓で話すきっかけがほしい」と相談を持ち掛けられたの
は夫婦げんかの気晴らしに買い物に来たという女性だった。「食卓
を彩るだけでなく、成長が続くため、会話のきっかけをつくりやす
い」と小さな観葉植物を勧めた。後日、再び来店した女性は「観葉
植物をきっかけに夫婦の会話が増え、今では主人のほうが気に入っ
ている」ともう一つ観葉植物を買って帰ったという』
課題：『夫と食卓で話すきっかけがほしい』
解決：『成長が続くため、会話のきっかけをつくりやすい」と小さな
観葉植物を勧めた』
「リフォーム・改修したい」
と言われても、言われたとおり提案していれば
顧客の満足のいく提案はできません。
なぜリフォーム・改修したいのか
リフォーム・改修をしようと考えたきかっけは何だったのか
リフォームの結果、どういう成果を求めるのか
を聞く必要があります。
なぜリフォーム・改修したいのか
→省エネを進めたい
リフォーム・改修をしようと考えたきかっけは何だったのか
→現場で労災事故が発生した
リフォーム・改修の結果、どういう成果を求めるのか
→社員が辞めないようにしたい
などという答えが返ってくると
その後の提案は一変するでしょう。
●用途提案をする
再び日比谷花壇店長さんです
『花言葉や季節イベントなど、自らが販売する商品にまつわる情報
をきめ細かく調べ、伝えている。例えば、「ハートの日」の８月
１０日には売り場を「飾らない美しさ」という花言葉を持つアンス
リウムを中心に飾った』
「ハートの日」には「アンスリウムの花」という「提案」です。
これは、「用途提案」です。
普通に「アンスリウムはハート型の花（葉）です」と言ってもあまり
面白くありませんが、
「今日はハートの日。ハートの日にはハート型の花を」
という提案なら、いっきに「へー」が高まります。
顧客企業の「●周年」に合わせた工事提案
社員を多数採用した企業への工事提案
BtoBからBtoCに事業変換した企業への工事提案
など相手に合わせた用途提案が効果的です
●「好き」であること
そして、何よりこの店長さんは「花が好き」なんです。
『「花が大好き。どうしたらもっと良い売り場になるのか考えるのが
楽しい」と話す鈴木さん。スポーツ観戦をしていても気がつけば、
スタンドを彩る観客の服の色合いをヒントに売り場づくりを考えて
いるほどだ』
この部分が一番大事です。
「好き」なことなら、「努力」が努力でなくなり、
「楽しみ」になります。
建設業が好きなこと
ものづくりが好きなこと
太陽の下で働くことが好きなこと
が顧客に伝わるとそれが成果につながります。
売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！
佐藤義典著を参考にしました。
************【現在募集中の建設セミナー情報】****************
★工事部課長 組織管理力・人材育成力強化2日間コース
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★2018年2月例会 2018年2月23日(金)
「不思議な会社」に不思議なんてない
島根電工 社長 荒木 恭司様
★2018年4月例会 2018年4月13日(金)
「人を動かすリーダーシップ論」
福島正伸様
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【編集後記】
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本日は東京にて「建設業の働き方改革セミナー」です。
多忙な関東の建設会社の
働き方を改革する一助になるようがんばります。
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