【がんばれ建設】NO 1013【技術営業】「顧客との間に2本のベルトをかけよ」
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がんばれ建設
～建設業専門の業績アップの秘策～
作者；ハタ コンサルタント株式会社 降 籏 達 生
■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■2017年12月21日
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お世話になっている皆様。
いつもありがとうございます。
ハタ コンサルタント株式会社 降籏達生（ふるはたたつお）です。
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今日の一言
「でんかのヤマグチに学べ」
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若い技術者の不安を解消する
書籍『技術者の品格』シリーズ。
読者の熱いご要望にお応えして待望の
三作目が登場しました！！
こんなお悩みにお応えします。
「自分は技術者に向いているのだろうか」
「文章を書くのが苦手」
「人とのコミュニケーションが苦手」
「どうすれば心熱くがんばれるのだろうか」
「お客様に喜んでいただく仕事をするには
どうすればよいのだろうか」
この度、発刊するシリーズ三作目は、
特に「心熱き技術者」になるためのコツが満載です。
字間をゆったりと構成しているので、
本を読む習慣のない新入社員や
若手社員の研修教材としても最適です。
技術者としての心構えや、
一流の技術者になるために何をすべきかがわかる。
心に灯が付くことで、やる気が高まる。
若手技術社員はもちろん、すべての技術者の
心に灯をつけるために、ご活用下さい。
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気になる内容はこちら↓
第一章 品格を持った生き方とは
第二章 一流技術者の仕事術
第三章 現場のコミュニケーション技術
第四章 心熱き人とは
第五章 技術力を極める
では本日のメインコンテンツです。
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「顧客との間に2本のベルトをかけよ」
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東京都町田市に「でんかのヤマグチ」という
電気店があります。
いわゆる街の電気屋さんです。
降籏が幼いころは街のあちこちに電気屋さんがあり
電化製品はそんなお店でかったものですが
最近はめっきりなくなりました。
その理由は家電量販店の出現です。
でんかのやまぐちも例外でなく
半径1.5km以内に6店舗の家電量販店ができました。
その後、山口勉社長は大改革を成し遂げ
20年連続黒字経営を続けておられます。
先日伺った山口社長のお話を抜粋して
建設業に活かせることをまとめました。
山口社長が行った解決策は次のとおりです
1）粗利益率を25%から35%に上げる
家電量販店の粗利益率は15％
当時のでんかのヤマグチの利益率は25％だったそうです
それを35%に上げようと試みました
社員からは猛反発
「そんな金額では売れない」と
2）値切る客は付き合わない
そこで山口社長は顧客の絞り込みを行いました
まず、値切る客はつきあわないことにしました
価格では勝負しないと言うことです
3）5年間なにも買っていない顧客は顧客台帳から外す
さらに5年間、購入実績のない顧客を
顧客台帳から外しました
繰り返し買っていただけそうな顧客に絞ったのです
4）売り上げ目標を設定せず、粗利益額目標を設定する
それまで売上げ目標を設定していましたが
そうすると安売りをする。それを防ぐため
個人の粗利益額目標を設定しました
1か月の粗利益 200万円 プラチナ
150－200万円 金
120－150万円 銀
100－120万円 銅
100万円以下 鉄くず
5）日次決算をし、上位5人の家にFAXを送った
日次決算を行いました
毎日、個人粗利益額を算出して表にして発表したのです
そして上位5人の自宅にその一覧表をFAXしました
それを見た奥さんや子どもは
「お父さん、すごい！」
そのことで社員のモチベーションがあがったのです
6）老父母の困りごとを子供に代わって行う
町田市は高齢化しており、老夫婦だけの世帯が多数を占めていました
そうすると、蛍光灯の取り替え、買い物
はたまた旅行するときの植木の水やり、ペットの
餌やりに困っていました。
しかも実の息子や娘はいやがってやりません
そこでその困りごとをでんかのヤマグチの社員が代行したのです
そのことで仕事につながるのでしょうか。
そう簡単には売上げにはつながりません
しかし、10年やり続けると街のうわさになり
徐々に顧客が増えていったのです
7）顧客と会社の間に2本のベルトをかける
顧客と会社とは営業マンというベルトでつながっています
しかしその営業マンが嫌われたり、相性が良くなかったり
もしくは辞めてしまうと、顧客とのつながりは
断たれてしまいます
そこで山口社長は、1万円以上の買い物を
していただいたお客様にハガキを書いています
つまりもう1本のベルトをつないでいるのです
8）イベントを開催する
顧客接点を増やすために、イベントを開催しています
男爵イモまつり、サンマ祭り、料理教室、手品教室など
毎週のように開催しています
そのことで地域の方々がでんかのやまぐちとの
接点を切らさないため、いざというときには
声をかけてくれるのです
このような取組みを建設業ではどのように
活かせるでしょうか
1）売上げ目標（出来高目標）でなく粗利益額目標を立てる
建設業では150万円/人・月が標準です
2）日次決算
毎日、出面、使用機械・材料を元に日報を作成し
日次決算をする
3）2本のベルトをつなぐ
現場担当者に任せきりにせず、社長や幹部が
顧客訪問、現場パトロールなどを行う
まだまだあると思います。
ぜひとも参考にしてください
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【編集後記】
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「技術者の品格 其の三」は本メールマガジンのうち
評判のよいものをまとめたものです。
以前よりご要望があり、ようやくまとめることができました
ぜひこの機会にご覧下さい
https://hata-web.com/syoseki/index.html#s-6-2
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