【がんばれ建設】NO 1108【建設技術】「交渉をうまく進める3つのコツ」
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がんばれ建設
～建設業専門の業績アップの秘策～
作者；ハタ コンサルタント株式会社 降 籏 達 生
■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■2018年5月23日
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今日の一言
「交渉は未来形で行え」
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「交渉をうまく進める3つのコツ」
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アリストテレスによると、議論や会話の論点はすべて、
下記の3つのカテゴリーに入れることができるといいます
・非難
・価値
・選択
「なぜ工程を守れないのか」は非難
「安全設備に費用をかけてでも現場の安全を守るべきか」は価値
（安全と原価という2つの価値の問題）
「今日、コンクリートを打設するか、止めるか」は選択
議論をするときは、今どの論点を扱っているのか、
を考えなければなりません。
間違った論点をめぐって話をしているかぎり、
交渉の目的が達成されることはないからです。
ある工事現場での議論を例にして考えてみましょう。
発注者A：もう少し型枠をきれいにケレンしてくれませんか？
現場監督B：この程度でよいといったのはAさんじゃないですか。
発注者：あれ、そうだったかな？
昨日、コンクリートの出来映えがよくなかったのは
コンパネのせいだといったのはBさんでしょう。
現場監督：そうですか、そもそも私の技術力が低いと言いたいんですね
発注者が得たいのは何でしょうか？
きれいなコンクリートです。これは「選択」の問題です。
発注者は現場監督に、型枠をきれいにケレンすることを選択して
もらいたがっています。
しかし、話の論点は、「選択」から「非難」に、
そして最後には「価値」へと変わってしまっています。
「非難」：この程度でよいといったのはAさんじゃないですか
「価値」：そうですか、そもそも私の技術力が低いと言いたいんですね
昨日の話や、現場監督の技術力の話しをしていては
型枠のケレンの程度について
前向きな選択をするのは難しいのです。
「非難」「価値」「選択」、
それぞれの論点の例として挙げた文章には、
あるパターンが見られます。
「非難」するための質問は過去形（昨日の話）、
「価値」を問う質問は現在形（現在の現場監督の技術力）、
「選択」を問う質問は未来形（今後の型枠のケレン程度）
・非難＝「過去形」
・価値＝「現在形」
・選択＝「未来形」
論点がずれたら、時制を変える必要があります。
話があらぬ方向へいってしまったときは、
時制を変えて話してみるといいのです。
先ほどのやりとりでは、現在形（価値）を使ったせいで、
前へ進めなくなっている。
彼らのセリフを巻き戻して、未来形（選択）を使わせてみましょう。
発注者：もう少し型枠をきれいにケレンしてくれませんか？
現場監督：もっと仕上がりをきれいにしたいってことですか？
だったら鋼製型枠を使いましょう
最初から現場監督が使いたかったのは鋼製型枠なのです。
議論や会話を進め、選択を促したいときには、
未来形を使うことが大切です。
どんな方法で施工すれば良いのかを話しをしている事例です。
現場監督：私はこの方法が良いと思います。
発注者：いや、その方法は以前失敗したことがありますよ
ふたりの議論がかみ合わない理由は 工法の効果が予測できないからです。
今の時点でできるのは、よく考えることぐらいです。
この議論に現在形を使ったとしたら、どうなるでしょう？
現場監督：私は費用をかけてでも品質を守った方が良いと思います
発注者：いいえ、それは違います。
税金を使った公共事業では、やはり費用対効果は重要です。
価値（現在形）で議論をするとこのようになってしまいます。
このような問いは、事実（過去）や価値（現在）ではなく、
可能性（未来）を論じるものです。
現場監督；工法検討した結果、A工法かB工法が良いと思います。
これが工法比較表です。
いかがでしょうか。
発注者；なるほど、よくわかりますね。
ではB工法でいきましょう。
なぜ多くの議論が、非難の応酬や個人の糾弾に
終始してしまうのでしょうか？
それは、たいてい間違った時制が使われているからです。
「目的にあった時制を使う」というのは、非常に大切です。
もし会議で過去形や現在形で行われていたら、
未来形に変えてやるといいです。
たとえば「みなさん、とてもいい点を指摘されていますね。
ですが、これからどうしていきましょうか」
といったふうに。
決断を要する議論では、未来のことに話を向けましょう。
ジェイ・ハインリックス著
『THE RHETORIC 人生の武器としての伝える技術』（ポプラ社）
を参考にしました。
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2ヶ月間とてもよくがんばられたようで
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ぜひとも現場で大活躍してほしいものです。
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