社長ブログ

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がんばれ建設
～建設業専門の業績アップの秘策～
作者；ハタ コンサルタント株式会社　降　籏　達　生
■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■2019年10月4日

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今日の一言
「もし仮に。。。」
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現場代理人の中には、交渉が苦手という人が多いです。
発注者との設計変更の交渉、協力会社との発注金額の交渉
近隣住民との施工条件の交渉など、日々交渉を実施しなければ
なりません。

交渉は、相手を説得しようとしても上手くいきません。
相手が納得するような話し方が必要です。

交渉をうまく進めるための話法があります。
今回はそのうち、「イエスイフ話法」「もし仮に話法」を
紹介しましょう。

●イエスイフ話法（はい，ただし・・・）

交渉では，断りたい時も，了解したい時も，こちらの返事は
「イエス，イフ」（はい，ただし・・・）とするものです。

「イエス」といって基本的には了解しながら，「イフ」といって
当方にとって有利な譲歩を求めるのです。

お客様と金額交渉をしている事例をみてみましょう。

お客様B    「あと50万円見積を下げてもらわないと契約できませんよ」

自分A     「はい，わかりました。ただし，工期を1カ月延ばしていた
だけませんでしょうか。
そうすれば社員である職人の手が空いてきますのでその金額で施工
可能です」

お客様B    「特に急いでいるわけではないので，50万円下げてくれる
のなら納期1カ月遅らせてもいいですよ」

このようにうまく相手から譲歩を引き出すことで，最初に望んだ
以上の成果が得られることがあるのです。

●もし仮に話法

交渉の最後はクロージングと言い，相手の背中をポンと押す一言が
必要です。
それは「もし仮に」です。
もし仮に，その商品を買ったり，工事を行うことを決めたらどう
なるのかを想像してもらうのです。

なかなか知り合いをご紹介いただけないお客様の背中を押すやり
とりを見てみましょう。

自分A     「この度はご自宅の新築工事をご発注いただきありがとう
ございます。
その後の住み心地はいかがですか」

お客様B    「とても気持ち良く暮らしていますよ。
家内もキッチンが使いやすいと喜んでいます」

自分A     「お褒めいただき，ありがとうございます。
ところでお知り合いで住宅を作られる方がいらっしゃったら
ご紹介いただけませんでしょうか」

お客様B    「そうですねえ。でも紹介するには責任もいるし，
満足していないわけではないけれど，他の人を紹介するという
ことはまた別の話だね」

自分A     「わかりました。
ところでもし仮に，ご紹介いただくとすればご兄弟とか親せきの方
でしょうか」

お客様B    「私は4人兄弟で弟と妹が二人いるので紹介するなら兄弟
かなあ」

自分A     「もし仮にご紹介いただくとすれば3人の中でどなた
ですか」

お客様B    「それは弟だね。今社宅に住んでいるんだけれど，退去
しなければならないといっていたからね」

自分A     「弟さんがもし仮に家を建てるとすると，いつごろで
しょうか」

お客様B    「子供の進級のこともあるので，3月までに引っ越さないと
いけないだろうね」

自分A     「設計や工事の期間を考えると，今は8月ですが，9月まで
には施工業者を決める必要がありますね。」

お客様B    「そういえばそうだね。早速今から弟に電話をするよ。
Aさん一度話しをきいてやってください」

「もし仮に」と言いながら，相手にプラスのイメージを膨らませ，
それを決断に結びつけるという手法です。
よいイメージが湧くような問いかけをすることが重要です。

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【編集後記】
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10月からはじまった消費税ポイント還元制度。
キャッシュレスで購入するとポイントや値引きで還元されます。
かなりの還元額なので驚いています。
これでは還元制度が終わる6月以降、消費の反動減がないか
今から心配です。