社長ブログ

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がんばれ建設
～建設業専門の業績アップの秘策～
作者；ハタ コンサルタント株式会社　降　籏　達　生
■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■2019年12月18日

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今日の一言
「聞く力が高まると交渉力が高まる」
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建設技術者に必要なコミュニケーションには5段階あります。

1アプローチ　　　　　親密力
2リサーチ　　　　　　聞く力
3ライティング　　　　書く力
4プレゼンテーション　話す力
5クロージング　　　　交渉力

アプローチとは、相手との距離を縮める力です。
建設工事は知らない人と仕事をすることが多いので、とても重要です。

リサーチとは、相手の話を聞く力です。
特に、顧客の要望や欲求を聞き漏らすとよい工事はできません。

ライティングとは、計画書、提案書、報告書などを書く力です。
書面で相手に伝えたり、記録を残すことがとても重要です。

クロージングとは、交渉事をまとめる力です。
双方が合意した形で物事を決め、前に進めることは重要です。

このうち、今回はリサーチ聞く力のお話です。
聞いている人のリアクションがよいと気持ちよく話すことができます。
逆に聞いているかどうかわからないようなリアクションだと
相手は話す気がなくなるでしょう。

相手の話を聞くときのリアクションには3段階あります。

第1段階　軽い「はあ、そうなんですか」

第2段階　中くらいの「へえ！」

第3段階　最上級の「どっひゃあ」

聞く力を高めるためには、これを練習するのがよいでしょう。
驚くほどでもない話でも「どっひゃあ」とリアクションするのです。
最初は恥ずかしいかもしれませんが、慣れると普通に行うことができます。

さらに「話し三分に聞き七分うなずき、あいづち、驚きの表情」
という、田中真澄氏の『傾聴（けいちょう）の三動作』があります。

耳を傾けて熱心に聞くためには、三つの動作が必要だということです。
それが、「うなずき」「あいづち」「驚きの表情」です。

何より大事なのは、自分は話すのを3割にとどめ、聞くことを
7割にせよ、ということです。

商談の秘訣についてチャールズ・エリオット博士という人はこう言って
います。

「商談には特に秘訣などというものはない…
ただ、相手の話に耳を傾けることが大切だ。
どんなお世辞にも、これほどの効果はない」

つまり、聞く力を高めることで、交渉力をも高めることができるのです。

『齋藤孝が読む　カーネギー「人を動かす」』齋藤孝著（創元社）を
一部参考にしました。

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【編集後記】
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昨日から教育体系を構築するセミナーを名古屋で開催しています。
夜遅くまで討議をして、教育体系を作成されました。
これを自社で実践されますこと、期待します。