交渉で勝つためには「ご検討ください」は禁句【がんばれ建設1475】
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がんばれ建設
～建設業専門の業績アップの秘策～
ハタ コンサルタント株式会社 降 籏 達 生
■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■2020年1月28日
NO.1475
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今日の一言
「PREP話法」
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建設技術者は交渉する場面が多いでしょう。
発注者との交渉、協力会社との交渉、
近隣住民との交渉です。
これをいかにスムーズに、そして有利に
進めることが工事運営にはとても重要です。
●しっかり要望を伝える
遠慮しているようでは、真意は伝わりません。
そのためにも、決め言葉は
「ご決断ください」
「この機会にご採用ください」
です。
一方、
「ご検討ください」
「ご確認ください」
ではその交渉は妥結しません。
つい遠慮して、ご検討、ご確認、といい
がちですが、それを受けた人は、その言葉
どおり、検討、確認をしてくれるかもしれ
ませんが、発注しようとは思わないのです。
●理由＋訴求
とはいえ、「ご決断を」とはなかなか言いにくいものです。
その場合は、
理由＋訴求
と伝えます。
「この機器を用いるとライニングコストが
20％低減しますので、ご決断ください」
「この工法ですと、現場の安全性が向上
しますので、ご判断ください」
などのようです。
要求が明確であればあるほど、そして、
その要求が繰り返されれば繰り返される
ほど、相手は要求に応えなければいけない
と思うものです。
だから、訴求することを恐れてはいけません。
●階段営業
小さな案件では、その場で決めてもらえるで
しょうが、大きな案件や、大きな会社を相手
にすると決まるまで時間がかかるものです。
その場合、「今日の訴求」を決めることが
大切です。
見積もり依頼をもらう
社長面談を約束してもらう
社内プレゼンのチャンスをもらう
などの段階を踏みながら、最終ゴールへと
向かうことを「階段営業」と言います。
大切なことは、「今日の訴求を決めていく」ということです。
なんとなく営業に行くと、雑談で終わってしまいます。
●PREP話法
ではどのように話せば、相手の納得を得られるのでしょうか。
それはPREP話法です。
P ポイント 要点
R リーズン 理由
E イグザンプル 事例
P ポイント 要点
P A工法をお勧めします
R 道路を開削しないので、通行止めの必要がありません
E 2019年度●●工事にて実績があります
P A工法をお勧めします
のようです。
PRESIDENT 2019年12月13日号 記事を一部参考にしました。
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【編集後記】
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今日はゴルフ場でコンサルティングを行っています。
天候が心配でしたが、青空です。
爽やかな風のもと、しっかりやりきります。