建設会社のお困りごと支援

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がんばれ建設　
～建設業専門の業績アップの秘策～
ハタ コンサルタント株式会社　降　籏　達　生
■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■2021年9月21日
NO1842

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今日の一言
「ストーリーで語る」
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建設技術者が顧客や発注者に、

企画をプレゼンテーションする機会は多いでしょう。

その時に「説得」しようとしても、

かえって相手は引いてしまいます。

相手が「腹に落ちる」プレゼンをすることができれば

企画は通りやすくなるでしょう。

ではどうすれば、相手の腹に落ちる

プレゼンができるのでしょうか。

3つのコツがあります。

1.「場」を作る

相手が意見を言いやすい場を作ることが大切です。

そのためには、「会議の始め方」が重要です。

「先日の設計会議で決定した○○につきまして」

と話しはじめるのと、

「そういえば○○さん、ワクチンもう打ちましたか？」

とでは、その後の場の空気・雰囲気は大きく異なります。

指揮者が演奏を始める前に

勢いよく指揮棒を振り上げるのと同じで、

会議の始め方は、失敗したら取り返しがつかない重大事です。

2.聞き手を巻き込む

こちらからの一方的な提案ではなく、双方協議しながら

よりよい提案を作り上げよう、という雰囲気が大切です。

そのために

「提案というよりは議論のたたき台です」

「経験豊富な○○さんのアドバイスでブラッシュアップしていただきたいです」

などという前置きが効果的です。

また、具体的な提案に際しては複数案用意します。

いくつかの案に対して、コスト、見映え、使い勝手などの

メリット、デメリットを話すのです。

意図的に「あら」を残しておき、承認者に指摘をもらって

会議中にそこを上書きする、というのもテクニックです。

3.「ストーリー」を語る

提案に対する自分やチームの「思い」を語ります。

思い入れがあります、と直接言うより、

どれだけ思い入れがあるかを伝える、

ちょっとしたエピソードがあれば効果的です。

顧客に対して

「私が子どものころ、父親に連れて行ってもらった

図書館が忘れられません。

今回の設計は、その図書館がモチーフになっています」

会社を辞めたいという若手社員に対して

「私も若いころ、辞めたいと思った時があったよ。

でもダム工事が終わったとき、近くのリンゴ農家の方から

『これで安心して過ごせます。ありがとう』

という言葉をもらったんだ。

今もその言葉が、私が建設業界で生きる力なんだ」

論理的に話すより、このようにストーリーを話すことで、

相手の腹に落ちるのです。

相手の腹に落ちる話し方は、人の行動を変えるばかりでなく、

ときに人の人生や生き方までも変える力があります。

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【編集後記】
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週末にはハタ コンサルタント株式会社の

経営計画会議を開催しました。

夢と勇気を持って、23期に踏み出せそうです。